Freeconomics:
Märkte sind keine Nullsummenspiele
Wie man anhand einer Studie zu iPhone-Applikationen sehen kann, können mit kostenlosen Angeboten neue Märkte erschlossen und höhere Verkäufe erzielt werden.
ReadWriteWeb hat einen Artikel zu einer Studie über das Ökosystem rund um das iPhone veröffentlicht. Besonders interessant fand ich dabei folgende Grafik:
Die anfangs fallende Linie sind die Verkaufszahlen einer kostenpflichtigen Applikation. Auffällig ist, dass von dem Moment an, an dem der Anbieter eine kostenlose Version der iPhone-Applikation anbietet, die Verkaufszahlen für die kostenpflichtige Applikation wieder nach oben gehen.
Das ist das Freemium-Modell und seine Auswirkungen, von dem wir hier auch schon öfter geschrieben haben. Wem die kostenlose Applikation nicht reicht, kann zur kostenpflichtigen “Premium”-Applikation mit mehr Funktionen umsteigen. Das Gesamtangebot verbreitet sich und wird bekannt durch die kostenlose Version.
Die tatsächlichen Verläufe und der prognostizierte Verlauf (gestrichelt) bei Nichteinführen einer kostenlosen Applikation zeigen recht deutlich, wie sehr eine kostenlose Komponente das gesamte Geschäftsmodell unterstützt. Selbst wenn am Tag 15 die Anzahl der kostenlosen Proben wesentlich höher ist als die eigentlich verkauften Applikationen: Entscheidend ist, dass der Anbieter auf diese Weise wesentlich mehr verkauft hat als er ohne die kostenlose Version abgesetzt hätte.
Der Fehler, den viele in Bezug auf Geschäftsmodellen mit kostenlosen Bestandteilen machen, ist von der Annahme auszugehen, dass man mit einem Verschenken von Gütern zahlende Kunden verliert. Vorausgesetzt, man hat die richtige Trennlinie zwischen Free und Bezahlt gefunden, ist das Gegenteil der Fall. Mit den kostenlosen Versionen erschließt man sich neue Märkte.
Wenn man dann noch bedenkt, dass aufgrund der Grenzkosten für das Bereitstellen von kostenlosen Versionen, welche Null betragen, den Anbietern praktisch keine zusätzlichen Kosten entstehen, wird Freemium in diesem Zusammenhang zum No-Brainer.
Die Erkenntnisse:
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Märkte sind keine Nullsummenspiele.
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Unterschätze nie die Macht von kostenlosen Komponenten in deinem Geschäftsmodell.
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Überschätze nie das eigene Angebot und mache nicht den damit verbundenen Denkfehler, dass die Kunden immer für alles bezahlen müssen.
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Das Wichtigste ist – wie du auch schreibst – die richtige Balance zwischen Free und Paid zu finden. Kann die kostenlose App zu viel, sinkt der Bedarf an der kostenpflichtigen. Kann die kostenlose App zu wenig, kommt man erst gar nicht auf den Geschmack und verschwendet weder Zeit noch Geld, sich näher mit den Möglichkeiten der kostenpflichtigen Anwendung auseinanderzusetzen. Hier liegt die eigentliche Kunst.
Ja, die Balance ist enorm wichtig. Wobei es durchaus so sein kann, dass die große Mehrheit der Nutzer sich mit dem, was es gratis gibt, bestens bedient fühlt.
Insofern ist eine doppelte Balance das, worauf es letztlich ankommt: Die Gratisversion darf nicht zu viel können – jedenfalls nicht für zu viele Nutzer.
Die Vorteile der Bezahl-Variante müssen zudem noch hinreichend kommuniziert werden. Der Hersteller hat es dabei nicht leicht, die Sicht des Kunden einzunehmen.
Problematisch ist allerdings, wenn unterschiedliche Anbieter alle für sich etwas verschenken, was der Endnutzer leicht kombinieren kann und dann rundum kostenlos versorgt ist.
Bezogen auf einen anderen Bereich: So ist es eine gute Idee, wenn ein Musiklabel einen einzelnen Song aus einem Album verschenkt. Würde aber jeder Downloadshop selbst einen Song zum Verschenken auswählen können, wäre letztlich das ganze Album kostenlos zu haben.
Folgendes wurde bestimmt vor langer, langer Zeit gegrunzt
;-)
@Oliver Springer:
“Problematisch ist allerdings, wenn unterschiedliche Anbieter alle für sich etwas verschenken, was der Endnutzer leicht kombinieren kann und dann rundum kostenlos versorgt ist.”
Naja, dann muss der einzelne Anbieter den Gesamtmarkt eben gründlich analysieren und daraus dann ableiten, wo man einen Mehrwert für den Kunden bereitstellen kann, der durch Rekombinationen von kostenfreien Angeboten nicht abdeckbar ist. Das gilt auch für Dein Musikbeispiel.