Internationalisierung:
So erschließen kleine Startups ausländische Märkte

Startups, denen die Internationalisierung gelingt, profitieren vielfach von diesem Schritt. Auch mit geringem Budget ist der Gang in ausländische Märkte möglich.

Robert Brandl betreibt mit WebsiteToolTester.com eine Vergleichs-Website für Homepage-Baukästen. Die englische Version ging Ende 2010 an den Start und wurde vor kurzem sogar in der New York Times erwähnt.

Es liegt so nahe, aber oft doch so fern: ein Geschäftsmodell, das sich im deutschsprachigen Raum bewährt hat, in internationale Märkte zu tragen. Das gilt vor allem, wenn es sich um rein webbasierte Firmen handelt, die sich in klar definierten Nischen bewegen: Content-Websites oder Software-Apps zum Beispiel. Klappt die Internationalisierung, so kann man gleich von mehreren Vorteilen profitieren:

  • Man ist nicht mehr ausschließlich vom deutschsprachigen Raum abhängig.
  • Einige Märkte (vor allem die englischsprachigen) bieten mitunter größeres Potential.
  • Wieder andere Märkte sind zwar kleiner, haben aber nur wenige oder schwache Wettbewerber.
  • Bestehenden Website-Content kann man sehr einfach wiederverwerten – dazu gehören auch Fachartikel, die man extern veröffentlicht hat.
  • Etablierte Prozesse können fast 1:1 übernommen werden (etwa Marketing und SEO).

Noch mehr gute Gründe für Startups der größeren Kategorie liefert auch dieser Artikel. Hier möchte ich vor allem den ganz kleinen Startups und Entrepreneuren Tipps geben, wie man mit wenig Budget erfolgreich internationalisiert.

Grundvoraussetzung ist immer jemand, der sowohl die lokale Sprache als auch die Kultur des ausländischen Marktes sehr gut versteht. Idealerweise ist dieser Jemand aus dem Team, eine Person, die die Firma durch und durch kennt und die ausreichend Zeit zur Verfügung hat. Wenig Budget aufwenden, heißt vor allem „Do-It-Yourself“. Falls niemand mit diesem Profil zur Verfügung steht, wird es leider etwas komplizierter – ins Ausland expandieren ohne jemanden zu haben, der den Zielmarkt richtig versteht, ist bestenfalls ein Glückspiel.

Zielmarkt auswählen

Ganz oben auf der Wunschliste stehen klassischerweise die USA und Großbritannien, die sprachlich und kulturell am wenigsten bedrohlich erscheinen. Was viele Leute aber vergessen, die sich von der Größe der Märkte blenden lassen: der Konkurrenzkampf ist hier ebenfalls nicht von schlechten Eltern. Produkt wie auch Marketing müssen diesem Wettbewerb gewachsen und nicht selten Weltspitze sein.

Anders sieht es zum Beispiel in den spanischsprachigen Märkten aus – dort ist der Webbereich bei weitem nicht so entwickelt wie hierzulande und in den meisten Sektoren weit weniger wettbewerbsintensiv. Aber dennoch gibt es mehr als 400 Millionen Spanisch-Muttersprachler. Marktgröße und Konkurrenz sind zwei wichtige Faktoren, die man im nächsten Schritt miteinander abwägen sollte.

Marktanalyse

Im ersten Schritt muss der Markt analysiert werden:

  • Welche Wettbewerber gibt es überhaupt?
  • Wie häufig werden die relevanten Keywords gesucht (Indikator für Marktgröße) und wer steht momentan auf den vorderen Plätzen in Google (Konkurrenz)?

Für die Ermittlung des Suchvolumens bietet sich das Google Keyword Tool beziehungsweise eine spezialisierte SEO-Software an. Mit dieser Analyse kann man bereits sehr viel über den Zielmarkt erfahren und ihn auf diese Weise mit Deutschland vergleichen. Je nach Land ist zu prüfen, ob Google überhaupt der dominante Player ist. Man braucht nur nach Russland oder China zu schauen, wo die größten Suchmaschinen Yandex bzw. Baidu heißen.

  • Gibt es Besonderheiten im Zielmarkt, die sich als problematisch herausstellen könnten?

Das können beispielsweise rechtliche Eigenheiten sein oder Dinge, die mit dem Geschäftsmodell zusammenhängen. Werbefinanzierte Firmen müssen beispielsweise abklopfen, ob es entsprechende lokale Werbepartner oder Affiliate-Netzwerke überhaupt gibt. Weitere Hürden können etwa lokale Zahlungsgewohnheiten darstellen, falls man Endkunden anspricht.

  • Was sind die relevanten Medien und Werbekanäle
  • Wo kann man Fachartikel platzieren, Verlinkungen setzen und Werbung schalten? Kann man auf bereits bekannte Werbekanäle (z.B. Google Adwords) zurückgreifen?

Zielsetzung

Um im Falle eines Misserfolges nicht unnötig lange Geld zu verbrennen, sollte man sich ein paar realistische Ziele setzen. Kennzahlen übernimmt man aus dem Urspungsmarkt – das können beispielsweise Registrierungen, Konversionsraten, Besucherzahlen, App-Downloads, Newsletter-Anmeldungen, Google-Rankings und natürlich Umsätze sein.

Umsetzung

Jetzt geht es an die Lokalisierung der Website. Ich sage bewusst Lokalisierung und nicht Übersetzung, da man Texte und Botschaften häufig auf die lokalen Märkte anpassen muss. Oft ergibt sich das aus markttechnischen Gründen (man muss sich aufgrund des Wettbewerbs anders positionieren) oder auch wegen rechtlicher Gegebenheiten.
Die für den Zielmarkt angepassten Texte sollten dann auf jeden Fall professionell übersetzt werden. Die Leser aus dem Ausland merken es nämlich sehr schnell, wenn ein Text nicht von einem Muttersprachler geschrieben wurde.

Einen guten Übersetzer zu finden, ist nicht ganz einfach. Vermeiden würde ich persönlich Übersetzungsagenturen, bei denen man keinen direkten Kontakt zum Übersetzer bekommt. Es ist wichtig, dass man zusammen mit dem Übersetzer lernt und wächst – wenn ständig über drei Ecken kommuniziert wird, ist das deutlich schwerer (und teurer).

Tipp: Lasst dem Übersetzer seine Freiheiten und forder keine Wort-für-Wort Übersetzung. Das erhöht zwar den Korrekturaufwand, führt aber insgesamt zu wesentlich besseren, natürlich klingenderen Texten.

Auf was man bei der Übersetzersuche sonst noch achten sollte und wie man Xing nutzt, um gute Kandidaten zu finden, beschreibt dieser Artikel recht ausführlich. Neben der Lokalisierung von Software und Website darf man den Support nicht vergessen. Falls es das bestehende Team zeitlich oder qualitativ nicht schafft, diesen mit abzudecken, muss ein Supportmitarbeiter her. Je nach Komplexität des Themas kann man hier durchaus auch auf einen Studenten aus dem Zielmarkt zurückgreifen. Beim Support sollte man übrigens auch die Zeitzonen im Auge behalten, besonders wenn die Anfragen in der Regel dringlich sind.

Tipp um das Budget zu schonen

Fiverr ist eine wahre Fundgrube für günstige Talente aus dem englischsprachigen Raum. Zum festgelegten Preis von fünf Dollar kann man hier Dienstleistungen erwerben. Dort arbeiten oft sehr talentierte Leute mit der Absicht, Erfahrungen zu sammeln. Man kann so ohne großen finanziellen Einsatz verschiedene Leute testen.

Vorab aber eine Warnung: es gibt nicht viele solcher „Perlen“. Zuerst muss man auf jeden Fall die Bewertungen prüfen – wirklich gute Fiverr-Leute haben oft hunderte positiver Bewertungen. Womit ich dort sehr gute Erfahrungen gemacht habe, sind Lektoren („Proof reading“) und amerikanische Sprecher für Videos („Voice over“). Übersetzer würde ich dort allerdings nicht unbedingt suchen.

Hat man einen wirklich guten Dienstleister gefunden, sollte man auf keinen Fall geizen – am besten immer mal wieder ein Trinkgeld geben, so dass man positiv in Erinnerung bleibt. Denn häufig beenden diese guten Leute Ihre Fiverr-Karriere früher oder später. Für diesen Fall sollte man schon frühzeitig versuchen auf anderem Wege Kontakt aufzubauen, so dass man im Anschluss weiter zusammen arbeiten kann. Wahrscheinlich steigt dann der Preis, aber das ist es oft wert.
Des Weiteren gibt es natürlich die klassischeren Plattformen wie Elance oder Twago, bei denen das Preisniveau zwar deutlich höher ist, man aber in aller Regel schneller fündig wird.

Fazit

Die Expansion ins Ausland ist für viele kleine Startups absolut verlockend. Man muss sich aber im Klaren sein, dass man das nicht nebenbei umsetzen kann. Wer im Ausland erfolgreich operieren möchte, muss das gleiche Level an Professionalität bieten wie im Heimatmarkt – und das heißt eben ein bisschen mehr als einfach einen Google-Translate Button auf die Website einzubauen.

Robert Brandl betreibt mit WebsiteToolTester.com eine Vergleichs-Website für Homepage-Baukästen. Die englische Version ging Ende 2010 an den Start und wurde vor kurzem sogar in der New York Times erwähnt. Sein neuestes Projekt heißt ChatToolTester.com und vergleicht Live Chat Support Tools.

(Foto: stock.xchng/lusi)

 

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