Seit einem Jahr setzt das Aachener Startup CoboCards auf ein Freemium-Modell. Jetzt beschreibt es, welche Effekte der Schritt hatte.

Bereits im Juli vergangen Jahres gewährte uns CoboCards tiefe Einblicke in die Geschäftsentwicklung. Das junge Startup aus Aachen verfolgt im Gegensatz zu den meisten anderen aufstrebenden Webfirmen eine äußerst offene Strategie, was die Bekanntgabe von Kenn- und Erfolgszahlen betrifft. So werden Besucher auf der CoboCards-Website mit dem prominent und in großer Schrift platzierten Vermerk begrüßt, dass “bereits 32.000 User über 2,6 Mio. Karteikarten erstellt haben”.

Das Geschäftsmodell des Unternehmens baut auf einen Freemium-Ansatz: Die Gratisvariante erlaubt das Erstellen von bis zu drei Kartensätzen, für drei Euro monatlich bei sechsmonatiger Vorauszahlung bzw. fünf Euro bei monatlicher Zahlweise entfällt diese Begrenzung, außerdem gibt es zusätzliche Features.

Seit einem Jahr bieten die Aachener das kostenpflichtige Paket an und haben in den vergangen zwölf Monaten genau hingeschaut, wie das Angebot von Nutzern angenommen wird. CoboCards-Geschäftsführer Ali Yildirim hat uns die folgende Statistik zur Veränderung der Konversionsrate geschickt. Die angegebenen Werte beschreiben den prozentuellen Anteil der Neunutzer, die sich sofort für eine Pro-Mitgliedschaft entschlossen haben:

Februar 2010: 5,5
März 2010: 2,3
April 2010: 4,3
Mai 2010: 5,1
Juni 2010: 5,3
Juli 2010: 4,0
August 2010: 3,8
September 2010: 2,8
Oktober 2010: 1,6
November 2010: 2,3
Dezember 2010: 2,3
Januar 2011: 3,4

Seit September hat CoboCards seine Marketingaktivitäten stärker auf das Free-Produkt ausgerichtet, was auch in der Konversionsrate deutlich wird. Diese sinkt, da sich die monatlichen Anmeldezahlen seitdem mehr als verdoppelt haben, die Zahl derjenigen, die sich direkt für Pro entschlossen, jedoch konstant blieb.

Seit Juni haben sich etwa 10.000 neue Nutzer registriert, was bei einer durchschnittlichen Konversionsrate von knapp 3,2 Prozent (seit und inklusive Juni 2010) bedeutet, dass rund 320 davon direkt eine Pro-Mitgliedschaft wählten. CoboCards-Chef Yildirim zeigt sich zufrieden mit diesem Schnitt, für die Zukunft soll er aber weiter angehoben werden.

Was die Statistik ausblendet, sind User, die CoboCards erst in der Gratisvariante ausprobieren und sich nach einigen Monaten für das kostenpflichtige Paket entscheiden.

Interessant ist der Vergleich mit der Freemium-Entwicklung beim in puncto Geschäftsentwicklung ähnlich transparenten digitalen Notizdienst Evernote: Dort liegt die Konversionsrate nach einem Monat bei lediglich 0,5 Prozent (die monatlichen Kosten für die Premium-Variante sind mit denen von CoboCards vergleichbar), nach sechs Monaten bei einem Prozent und nach zwei Jahren bei knapp sechs Prozent.

Evernotes CEO Phil Libin merkte dazu an: “Wenn die Konversionsrate sich rapide erhöht, bedeutet dies, dass unser Gratisprodukt nicht gut genug ist. Und wenn es nicht gut genug ist, wozu haben wir dann überhaupt Freemium?!”

Die Frage, die sich CoboCards und die vielen anderen das Freemium-Modell einsetzenden Startups stellen müssen, lautet daher, ob eine im Branchenschnitt ungewöhnlich hohe Konversionsrate den Schluss nahelegt, dass der quantitative, potenziell viele neue zahlende Nutzer generierende Vorteil von Freemium nicht hinreichend genutzt wird. Das Spektrum an möglichen Antworten auf diese Frage dürfte groß sein.