Unternehmen 2.0:
Die Zukunft gehört den Problemlösern

Gerade im Netz stellen immer mehr Unternehmen die Bedürfnisse ihrer Zielgruppe in den Mittelpunkt. Die Wirtschaft der Zukunft gehört den Problemlösern.

Problemlöser Nummer 1Es hat mich gefreut, dass mein Text über das (notwendige) Ende der Sternchentexte so positive Reaktionen nach sich gezogen hat. Eine meiner Thesen in dem Beitrag war, dass Unternehmen Produkte anbieten sollten, die vollständigen auf die Befriedigung der Kundenbedürfnisse ausgelegt sind, wodurch sich in einem zweiten Schritt die Profitabilität erreichen lässt – gemäß der Devise “zufriedene Verbraucher sind loyale Verbraucher”.

netzwertig.com-Leser Björn machte mich einige Tage später per Mail auf einen in den 70er Jahren entwickelten Schulungsansatz des Wirtschafstheoretikers Wolfgang Mewes aufmerksam, der genau diesen Grundgedanken verfolgt und sich damit der klassischen BWL-Sichtweise entgegenstellt, wonach sämtliche unternehmerischen Maßnahmen direkt auf die Kostenreduzierung und Gewinnmaximierung ausgerichtet sein müssen – ein Ansatz, der nach meiner Überzeugung keine große Zukunft mehr hat.

Die von Mewes entwickelte (und später auch vermarktete Lehre) nennt sich “Engpasskonzentrierte Strategie” (EKS) und soll bei der Formulierung persönlicher oder geschäftlicher Strategien helfen. Im unternehmerischen Bereich geht es bei EKS primär darum, sich durch die Kombination individueller Stärken und Fähigkeiten ein unverwechselbares Profil zu erarbeiten und das spezifische, brennendste Problem einer bestimmte Zielgruppe durch Spitzenleistung zu lösen.

Zu den Eckpunkten von EKS gehört eine Konzentration der Kräfte auf Stärkenpotenziale sowie der Abbau von Verzettelung, die Orientierung der Kräfte auf eine engumrissene Zielgruppe, ein Gang in die Nische samt eine Marktführerschaft durch die erfolgreiche Problemlösung bei der Zielgruppe.

Wer sich nur gelegentlich mit der Internetökonomie, Startups und neuen Geschäftsmodellen im Netz beschäftigt, dem wird auffallen, dass genau diese Ansätze zu den Erfolgsrezepten vieler aufstrebender Webfirmen gehören.

Einfachheit und der Fokus auf das Wesentliche, sowohl hinsichtlich der optischen und funktionellen Gestaltung als auch in Bezug auf die angebotenen Produkte, finden sich bei vielen im Netz populären Dienste. Statt eines Tarifdschungels gibt es einige wenige Pakete, klar und übersichtlich dargestellt, ohne komplexe Vertragsbindungen, ohne Kündigungsfristen und ohne irrelevante Schnupperangebote zu themenfremden Produkten (beispielhaft hierfür: Evernote – ein Gratis-Paket und ein Premium-Paket).

Auch der Fokus auf eine eng umrissene Zielgruppe sowie der Gang in die Nische gehören zu gern praktizierten Verfahrensweisen im Netz, um Streuverlust und die Verschwendung von Ressourcen zu verhindern und sich voll auf die Befriedigung der Bedürfnisse der anvisierten Zielgruppe zu fokussieren. Ein gutes Beispiel hierfür ist der Bookmarking-Dienst Pinboard, der eine einmalige Zahlung von 6,82 Dollar erfordert, um noch vor der Registrierung sämtliche Nutzer auszusortieren, die nicht hundertprozentig wissen, dass sie den Service tatsächlich passioniert einsetzen werden. Pinboard geht sogar soweit, die Vor- UND Nachteile seines Angebots aufzulisten, um sämtliche Zweifler und Nörgler direkt in die Flucht zu schlagen.

Wie man sich der vollständigen Problemlösung seiner Zielgruppe verschreibt, zeigt beispielsweise der US-Schuhversender Zappos (oder das von dem E-Commerce-Anbieter inspirierte deutsche Zalando): Um sämtliche Bedenken potenzieller Kunden zu zerstreuen, bieten derartige Händler nicht nur einen kostenlosen Versand, sondern auch einen Gratis-Rückversand bei Nicht-Gefallen, ein über die gesetzlichen Regelungen hinaus reichendes Rückgaberecht sowie eine kostenlose Hotline, die im Falle von Zappos einem Anrufer angeblich sogar schon einmal dabei geholfen haben soll, ein zu später Stunde geöffnetes Pizza-Restaurant ausfindig zu machen.

Dem traditionellen, von der klassischen BWL geprägten Ansatz, durch möglichst viele Aufschläge kurzfristig die Profitabilität zu erhöhen und sämtliche Kostenfaktoren (= Versand, Rückgabe, Hotline usw) so weit es geht zu kürzen, wird eine langfristige, nachhaltige Unternehmensstrategie entgegengesetzt, bei der ein Anbieter im ersten Schritt in eine überdurchschnittliche Leistung investiert, was im zweiten Schritt durch hohe Kundenzufriedenheit sowie -loyalität und eine enorme Weiterempfehlungsrate belohnt wird.

Sicherlich gab es auch schon in der Vergangenheit Firmen, die den Kunden über leere Marketingversprechen hinaus tatsächlich in den Mittelpunkt gestellt und ihnen erstklassige Produkte und Dienstleistungen angeboten haben. Erst die mit der globalen Vernetzung und Digitalisierung verbundenen gesunkenen Kosten beim Betrieb eines Startups, die durch Suchmaschinen und andere Onlinedienste gestiegene Transparenz sowie die hohe Viralität herausragender Produkte haben jedoch dafür gesorgt, dass sich diese Art von neuartiger und nachhaltiger Unternehmensphilosophie auf breiter Front durchgesetzt hat.

Für mich persönlich war es sowohl überraschend als auch erfreulich, dass zu meiner ganz persönlichen Definition von smartem Unternehmertum eine bereits Jahrzehnte alte wissenschaftliche Theorie existiert, die quasi vollständig mit meiner eigenen Sichtweise übereinstimmt.

Was man dann letztlich von der Art der Vermarktung der EKS-Lehre halten mag, sei dahingestellt (sich eine Theorie als Markenzeichen schützen zu lassen, wirkt auf mich eher altbacken): Das Prinzip, die drängendsten Probleme der sorgfältig definierten Zielgruppe in den Mittelpunkt zu stellen und durch deren vorbildliche Lösung um die Marktführerschaft  zu kämpfen, ist in meinen Augen das ultimative Erfolgsrezept für die Wirtschaftsakteure der Zukunft.

Erste Anzeichen dafür sehen wird im Netz seit einigen Jahren. Es werden viele weitere Anbieter folgen, die das unternehmerische Establishment durch einen priorisierten Kundenfokus und eine langfristig angelegte Strategie herausfordern und sukzessive degradieren werden. Und niemand wird den Anbietern eine Träne nachtrauern, die wegen ihrer fehlenden Tauglichkeit als Problemlöser dabei unter die Räder kommen.

(Foto: Flickr/Charles Williams; CC-Lizenz)

 

Martin Weigert

Martin Weigert ist der leitende Redakteur von netzwertig.com.

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6 Kommentare

  1. Was für eine unfundierte Schwarz-Weiß-Malerei… Man weiß gar nicht, wo man anfangen soll. Kostenreduktion und Gewinnmaximierung wird immer ein betriebswirtschafliches Ziel bleiben (gerade in der mit “geld- und exitgeilen” Geldgebern durchzogenen Internet-Startup-Welt) – doch nicht jede Kostenreduktion bedeutet Einbußen in der Servicequalität.

    Nischen sind auch was Schönes… aber sie müssen auch groß genug sein. Nicht jede Nische bietet Platz für eine unternehmerische Lösung. Auch möchte ich zu Bedenken geben, dass nur weil man eine perfekte Lösung für ein Nischenproblem hat, es nicht bedeutet, dass diese Lösung genommen oder gekauft wird. Hier spielt auch die Preissensibilität eine Rolle: Sprich, vielleicht reicht es für die Zielgruppen ein 80%-Lösung für nur 50% des Preises der perfekten Lösung zu nutzen.

    Sicherlich gab es auch schon in der Vergangenheit Firmen, die den Kunden über leere Marketingversprechen hinaus tatsächlich in den Mittelpunkt gestellt und ihnen erstklassige Produkte und Dienstleistungen angeboten haben. Erst die mit der globalen Vernetzung und Digitalisierung verbundenen gesunkenen Kosten beim Betrieb eines Startups, die durch Suchmaschinen und andere Onlinedienste gestiegene Transparenz sowie die hohe Viralität herausragender Produkte haben jedoch dafür gesorgt, dass sich diese Art von neuartiger und nachhaltiger Unternehmensphilosophie auf breiter Front durchgesetzt hat.

    Das halte ich für ein Gerücht – miese Produkte und miese Unternehmen hatten immer Probleme. Denn Word-of-mouth gab es auch schon im Pre-Facebook-Zeitalter.

  2. Ich finde es spannend bei netzwertig von EKS zu lesen. Bei meiner Unternehmensgründung im E-Commerce vor gut 2 Jahren habe ich mich im Vorfeld mit dem Thema beschäftigt.
    Aus meiner Sicht hat es wenig mit Schwarz-WEiß denken (vorheriges Kommentar) zu tun, sondern vielmehr mit einem Werkzeug. Ein Gründer oder gestandener Unternehmer wird mittels einer konkreten Vorgehensweise auf eine Strategie hingeführt. Das Kostenreduktion als Ziel der BWL nicht durch die EKS ausgeschlossen wird, ist dem Artikel nicht zu entnehmen. Vielmehr kann sie durch die erwünschte Konzentrahtion im Nachgang entstehen und wird daher nicht direkt angewendet.

    Erfahrung mit EKS als Unternehmer: Als theoretische Vorgehensweise für ein Konzept anwendbar – die praktsiche Umsetzung steht wie so oft auf einem anderen Papier.

    Die Theorie des Entrepreneurship scheint zum Glück bei der Vermarktung auf einem anderen Weg unterwegs zu sein.

  3. @ Jay
    Mir scheint eher, als hättest du den Artikel mit einer Brille gelesen, die nur schwarz oder weiß zulässt…

    Nirgends im Artikel steht, dass Kostenreduzierung und Gewinnmaximierung nicht mehr unternehmermische Ziele seien (wie Michael auch zurecht feststellt). Es geht darum, wie diese Ziele erreicht werden, und an welcher Stelle Kosten reduziert werden.

    Deinen letzten Satz kann ich kaum glauben. Als gäbe es nicht einen Haufen mieser Unternehmen mit miesen Produkten, denen es hervorragend ginge…

    Lies dir mal meinen Sternchentext-Artikel durch:
    http://netzwertig.com/201…-der-sternchentexte/

  4. ich finde den artikel großartig. wer sich mal mit den “hidden champions” beschäftigt hat, wird feststellen, dass fast alle davon ein nischendasein fristen aber in ihren gebieten absolute experten sind.

    natürlich gibt es große konzerne mit miesen produkten, denen es sehr gut geht (z.B. viele versicherungskonzerne) – allerdings brauchen sie häufig auch eine gewaltige vertriebsmannschaft. darüber hinaus haben sie z.B. aufgrund ihrer börsenpräsenz in der regel genug kleingeld, um in riesige marketingkampagnen zu investieren und sich so im kopf des kunden festsetzen, obwohl es sicherlich bessere lösungen gibt.

    lasst euch nichts vormachen – große konzerne sind kaum noch lenkbar und verzetteln sich regelmäßig in kostspieligen projekten und unterfangen (siehe daimler-chrysler). die manager werden von quartalsbilanzen geleitet und sichern sich doppelt und dreifach ab, bevor sie handeln. echtes unternehmertum geht anders.

    was die umsetzung der EKS angeht; es geht letztlich darum den kundennutzen zu maximieren UND (nicht ODER) dabei wirtschaftlich zu bleiben. unternehmertum ist schließlich nicht altruismus – sonst würden firmen ihre produkte verschenken. die EKS predigt einfach nur eine andere prioritätensetzung: entscheidungen werden zuerst am kundennutzen festgemacht und erst anschließend an der wirtschaftlichkeit. d.h. nicht, dass umsatz und ertrag nicht berücksichtigt werden. ich habe aber oft das gefühl, dass großkonzerne zuerst die profitabilität abwägen und im zweiten schritt erst den kundennutzen. den zu erklären überlassen sie lieber der vertriebsmannschaft.

    aber auch die EKS hat natürlich ihre schwachstellen. allen voran steht ihr ein “trail-and-error-verfahren” bevor, bis sie die ideale zielgruppe und problemlösungskompetenz gefunden hat.

  5. In dem Artikel hört sich das für mich alles nach der großen Trendwende und DEM neuen Geschäftsmodell schlechthin an. In meinen Augen ist es aber nichts anderes als die logische Folge der Umstände, die das Internet mit sich bringt:

    - Die Internetbenutzer sind nicht daran gewöhnt für etwas zu bezahlen
    - Viele sind bei online Geschäften sowieso misstrauischer als offline
    - Schlechte Erfahrungen sprechen sich im Internet häufig schneller herum als bei offline Angeboten
    - Bei vielen Angeboten kann der potentielle Kunde vorher schwer abschätzen, ob er daraus einen Nutzen zieht oder nicht

    Und wenn ich so überlege, fällt mir im Moment kein Dienstleistungsangebot im Web ein, dass trotz mieser Leistung, bei der breiten Masse richtig erfolgreich war. Euch?

    In meinen Augen also keine Trendwende, sondern eher das einzige Geschäftsmodell, mit dem man im Dienstleistungssektor des Webs langfristig Erfolg haben kann.

    Trotzdem ein netter Artikel, der das Thema einmal verdeutlicht. Allerdings würde ich in diesem Kontext nicht vom Unternehmen 2.0 sprechen ;)

  6. Dazu passt sehr schön diese Playlist mit 7 Filmteilen:

    http://bit.ly/bDdpP4

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